Bagaimana pembicaraan rahasia London menghasilkan pesanan pesawat raksasa Air India

Rekor kesepakatan pesawat Air India telah menempatkan maskapai milik Tata Group di liga calon maskapai penerbangan global.

Pada hari Selasa, untuk sementara setuju untuk mengakuisisi hampir 500 jet dari Airbus dan Boeing untuk menghadapi saingan domestik dan internasional.

Mencapai kesepakatan terbesar yang pernah dilakukan oleh satu maskapai penerbangan membutuhkan waktu berbulan-bulan negosiasi rahasia yang dilakukan sangat dekat dari istana Buckingham Inggris dan berpuncak pada perayaan kari pesisir India, menurut orang-orang yang terlibat dalam pembicaraan tersebut.

Kerahasiaan dicabut pada hari Selasa ketika para pemimpin memuji kesepakatan tersebut dalam pelukan diplomatik antara negara-negara G-20 terkemuka. Tata Group, yang mendapatkan kembali kendali atas Air India tahun lalu setelah beberapa dekade menjadi milik publik, hanya mengeluarkan enam paragraf.

Pengumumannya yang sederhana menggambarkan peningkatan jumlah pemilik maskapai penerbangan swasta yang mengubah sektor maskapai penerbangan India yang berisiko secara finansial, bersama dengan pendiri IndiGo yang pemalu publisitas.

Kesepakatan itu dibuat selama lebih dari setahun, kata orang dalam, menceritakan detail proses dengan syarat anonimitas.

Pembicaraan serius dimulai musim panas lalu dan berlanjut hingga hari-hari sebelum Natal ketika garis besar disepakati. Ketika skala kesepakatan yang mencengangkan mulai mengkristal, Reuters melaporkan pada bulan Desember bahwa para pihak mendekati rekor kesepakatan 500 pesawat.

Episentrum pembuatan kesepakatan adalah St James ‘Court – sebuah hotel mewah bergaya Victoria di dekat Istana Buckingham di West End London.

Dalam suasana rumah kaca ritual negosiasi industri pesawat terbang klasik yang dikenal sebagai “bake-off”, negosiator dari maskapai penerbangan, pembuat pesawat, dan raksasa mesin berkemah di hotel milik Tata dan suite tetangga selama berhari-hari.

Mereka mengejar bagian yang lebih besar dari pasar yang berkembang pesat yang telah melihat banyak rencana pertumbuhan maskapai penerbangan untuk naik dan turun.

Sekarang, Boeing memiliki kesempatan untuk memulihkan posisinya di pasar jet lorong tunggal India dan mempersempit keunggulan signifikan Airbus. Airbus menginginkan bagian yang lebih besar dari pasar berbadan lebar yang dipimpin oleh saingannya. Dengan buku pesanan yang membengkak, tidak ada yang bisa menyapu seluruh pesanan.

Yang dipertaruhkan adalah tawaran India untuk memenangkan kembali kebiasaan pengunjung dan diasporanya dari operator Teluk yang sangat efisien. Politik mengatur konteksnya tetapi pembicaraan bersifat komersial – dan sulit.

“Konvergensi kemauan politik negara untuk mendapatkan kembali kedaulatan konektivitas internasional, dikombinasikan dengan ambisi Tata yang perkasa … jika semuanya dilakukan dengan benar, semua bahannya akan solid,” kata Chief Commercial Officer Airbus Christian Scherer. Reuters pada hari Selasa.

‘Metodis, tangguh’

Kontes untuk menarik perhatian terjadi di seluruh London pada hari yang dingin di bulan Desember ketika Airbus mengadakan pembicaraan dengan Air India di satu sisi ibu kota saat melawan Qatar Airways di pengadilan atas nasib jet A350 serupa yang hanya berjarak dua mil.

Airbus dan Qatar Airways kemudian menyelesaikan perselisihan kontrak dan keselamatan mereka, tetapi Air India mendahului Qatar dalam antrean untuk jet yang lebih kecil meskipun sumber mengatakan maskapai Teluk itu juga memenangkan kerugian besar.

Negosiasi yang dipimpin oleh direktur komersial dan transformasi Air India, Nipun Aggarwal, dan Yogesh Agarwal, kepala akuisisi pesawat, sering kali berlangsung hingga larut malam dengan para penjual mengeluarkan “penawaran terbaik” baru yang didorong oleh layanan kamar.

“Air India bernegosiasi dengan keras dan timnya sangat tajam meski tidak memiliki pengalaman penerbangan sebelumnya. Mereka dibandingkan dengan beberapa pembuat kesepakatan terbaik dalam bisnis ini,” kata satu orang.

Orang kedua yang menyaksikan miliaran jatuh ke tempatnya mengatakan para negosiator Air India “metodis, tangguh, dan sangat canggih.”

Negosiasi London diakhiri dengan makan malam di restoran India hotel berbintang Michelin, Quilon, yang terkenal dengan makanan laut dan masakan pesisir dari tempat-tempat seperti Goa dan Kerala.

Sementara fokus utama dalam setiap kesepakatan jet adalah pertarungan antara pembuat pesawat, mesin seringkali menjadi kunci dan dapat mempercepat atau menahan kesepakatan yang lebih luas. Rencana pengumuman pada peringatan pengambilalihan Air India oleh Tata tergelincir saat pembicaraan mesin berlanjut.

Pemenang keseluruhan terbesar, kata orang dalam, adalah General Electric yang mengambil bagian terbesar dari kesepakatan mesin yang menguntungkan, dengan usaha patungan CFM dengan Safran mengalahkan saingan milik Raytheon Pratt & Whitney di Airbus A320neos. Rolls-Royce juga mendapat dorongan dari penjualan 40 unit Airbus A350.

Menyoroti jalan panjang menuju kesepakatan strategis dalam penerbangan, kemenangan GE telah diraih selama sekitar 10 tahun.

Pada tahun 2014, maskapai ini memenangkan tender untuk 27 mesin A320 Air India. Segera setelah itu meyakinkan Vistara untuk menggunakan mesinnya untuk tujuh pesawat yang kemudian diterjemahkan menjadi pesanan 70 pesawat. Titik baliknya adalah IndiGo, yang beralih dari Pratt & Whitney setelah masalah teknis yang menurut Pratt telah diselesaikan.

Analis memperingatkan masih banyak kendala terhadap rencana Air India. Dibutuhkan layanan dan efisiensi yang lebih baik untuk melakukan terobosan serius di hub Doha dan Dubai yang tertanam kuat.

Tapi potensi India akan terus memikat para pembuat kesepakatan. CAPA India melaporkan IndiGo sedang menjajaki pesanannya untuk 500 jet.

Buletin Harian Sabah

Tetap up to date dengan apa yang terjadi di Turki, wilayahnya dan dunia.

DAFTARKAN AKU

Anda dapat berhenti berlangganan kapan saja. Dengan mendaftar, Anda menyetujui Ketentuan Penggunaan dan Kebijakan Privasi kami. Situs ini dilindungi oleh reCAPTCHA dan berlaku Kebijakan Privasi dan Persyaratan Layanan Google.